《第８回》４ステップ＆６タイミング＆３要素で価値を提供する！ |
| 有限会社プロセキュート代表取締役 畑森昭 |
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1963年岡山県生まれ。トステム物流株式会社勤務後、マーケティングリサーチ会社を経て1996年４月有限会社プロセキュート設立。マーケティングにとどまらず、経営全般のコンサルティングを実施している。
マーケティングコンサルタント。 |
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前回、お客様には①見込み客②新規購買客③継続購買客④得意客の４つのステップがあり、それぞれに的確なマーケティングが必要であると述べました。
では皆さんの自社自店でのマーケティングはどうでしょうか？
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お客様対策をしている企業はわずか３％
多くの企業店舗で、見込み客獲得か新規購買客獲得のためなのか自覚されずに広告が打たれています。新規購買客獲得のためのチラシは出していても継続購買客づくりの施策が皆無である企業も多くあります。ましてや得意客づくりのために継続的に方策を実施している企業はほんのわずかです。マーケティング業界団体の発表では恒常的に対策を実施している企業は日本全体の３％にとどまっています。
また４ステップ毎の方策展開はお客様個々人には時系列的アプローチに映りますが、事業を展開する側では着手時に同時並行で全て準備されていることが求められます。初めて商品を買い求めて頂いた時こそ商品への関心が高くなっているのですから、そのタイミングで継続購買のための施策展開を始めることが大切です。
お客様が商品に関心を向けるタイミングは大きく６回あります。
①初めて商品に巡り会う時
②初めて商品を購入した時
③購入した商品を初めて使う時
④使い始めた商品への評価が始まる時
⑤更に商品機能を求めたいと感じる時
⑥使っている購入商品を使い切る時
それぞれのタイミングでマーケティングを展開することができれば他社他店との差別化を図り、自社自店の商品へのロイヤリティを確実に確立することができます。
ここで少し角度を変えて企業店舗の利益を構成する要素を確認しましょう。様々な表現ができますが私は次の公式がわかりやすいと思っています。
利益＝（売上－売上原価）－販売管理費
ここでいう販売管理費とは財務諸表と同一の内容です。
更にその大きな構成要素である売上は
売上＝購買客数×購買単価×購買回数
この３つの要素で売上は構成されているということができるでしょう。つまりマーケティングの大きなテーマの一つである売上を向上させるためには
①購買客数を増やす
②購買単価を上げる
③購買回数を増やす
この３つの視点での展開が必要です。
今まで述べてきた
・ お客様の４ステップ
・ 関心の６タイミング
・ 売上を構成する３要素
を組み合わせることであなたの企業店舗にとって最適最強のマーケティングを展開することが可能となります。それがお客様に有益な価値を創造提供することになり、結果として自社自店の利益に直結するのです。
さて突然ですが、今回で私の連載が終了となりました(^^ゞ
私が提唱しているWebを活用した見込み客獲得、効果的な販促手法、継続購買客づくりのためのファイブアクション、地域の優良店プロジェクト等々もっと具体的にお伝えしたいことがあるのでとても残念です。
マーケティングは実学です。実際に結果を出してこそのマーケティングです。その意味では私の本業は個々のお客様企業店舗の実際の改善にこそあると考えています。この連載でどこまで皆様のお手伝いができたのか不安も残ります。最終回ということでかなり端折った内容になりましたが、また機会がありましたらどこかでご一緒できればと思っております。
毎回お読みいただき本当にありがとうございました。
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| （第8回・とりあえず全編終了） |
